Mengetahui customer acquisition cost (CAC) bisnis secara keseluruhan belum cukup untuk menentukan channel marketing mana yang layak mendapat tambahan budget.
Angka CAC total bisa terlihat sehat meskipun sebagian channel menghabiskan biaya besar untuk mendapatkan pelanggan baru.
Dengan menghitung customer acquisition cost per channel, Anda dapat melihat sumber akuisisi yang paling efisien dan membuat keputusan budget berdasarkan data. Langsung saja simak selengkapnya di bawah ini!
Poin-Poin Penting Untuk Diingat
- CAC per channel membantu melihat efisiensi biaya dari setiap sumber akuisisi.
- CAC terendah belum tentu menghasilkan customer dengan nilai terbaik.
- Attribution memengaruhi cara bisnis menilai kontribusi setiap channel.
- CAC tinggi perlu dianalisis sebelum budget channel dipangkas.
- Alokasi budget sebaiknya mempertimbangkan CAC, kualitas customer, dan potensi revenue.
Mengapa CAC Total Belum Cukup untuk Menilai Marketing?
CAC total memberi gambaran rata-rata biaya yang dibutuhkan bisnis untuk mendapatkan pelanggan baru.
Namun, angka tersebut menggabungkan hasil dari berbagai aktivitas seperti paid ads, SEO, social media, referral, hingga aktivitas sales.
Masalah muncul ketika performa setiap channel berbeda jauh. Satu channel mungkin menghasilkan banyak pelanggan dengan biaya relatif rendah, sementara channel lain membutuhkan biaya lebih besar untuk mendapatkan jumlah pelanggan yang sama.
Karena itu, CAC total sebaiknya menjadi titik awal analisis, bukan satu-satunya dasar untuk menentukan alokasi budget.
Apa yang Dimaksud Customer Acquisition Cost per Channel?
Customer acquisition cost per channel menunjukkan biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru melalui channel tertentu dalam periode yang sama.
Secara sederhana, rumusnya dapat ditulis sebagai:
CAC per Channel = Total Biaya Channel ÷ Jumlah Customer Baru dari Channel
Misalnya, bisnis mengeluarkan Rp10 juta untuk Google Ads dan mendapatkan 50 customer baru yang dapat diatribusikan ke channel tersebut. CAC Google Ads menjadi Rp200 ribu per customer.
Perhitungan ini kemudian dapat dilakukan untuk channel lain agar bisnis memiliki dasar perbandingan yang lebih jelas.
Google Ads
Masukkan biaya campaign yang digunakan untuk memperoleh customer baru dari Google Ads. Pastikan conversion yang digunakan memang merepresentasikan customer, bukan sekadar klik atau traffic.
Social Media Ads
Hitung biaya yang dialokasikan untuk platform seperti Meta Ads berdasarkan periode dan customer baru yang diperoleh. Jika campaign memiliki beberapa tujuan, pisahkan data agar perbandingan tidak mencampur acquisition dengan aktivitas awareness.
SEO dan Organic
Channel organik tetap memiliki biaya meskipun tidak membayar setiap klik. Biaya content production, SEO tools, tenaga kerja, agency, dan aktivitas pendukung perlu dipertimbangkan agar CAC tidak terlihat lebih rendah dari kondisi sebenarnya.
Referral atau Partnership
Biaya komisi, incentive, atau program referral yang diberikan untuk mendapatkan customer baru juga perlu diperhitungkan. Dengan begitu, channel referral dapat dibandingkan secara lebih adil dengan channel berbayar.
Baca Juga: Fokus Area Untuk Tingkatkan Search Network Campaign
Bagaimana Cara Menghitung CAC per Channel?
Perhitungan dapat dilakukan dengan proses sederhana, tetapi konsistensi data menjadi bagian yang paling penting.
1. Tentukan Periode Pengukuran
Pilih periode yang sama untuk biaya dan customer baru, misalnya satu bulan atau satu kuartal. Periode yang tidak konsisten dapat membuat CAC terlihat terlalu tinggi atau terlalu rendah.
2. Hitung Biaya Setiap Channel
Catat biaya yang benar-benar berkaitan dengan aktivitas acquisition pada masing-masing channel. Jangan hanya memasukkan media spend jika ada biaya lain yang secara langsung mendukung channel tersebut.
3. Identifikasi Customer Baru
Gunakan data CRM, analytics, platform iklan, atau sistem penjualan untuk mengetahui jumlah customer baru yang berasal dari setiap channel. Pastikan definisi customer baru konsisten di seluruh channel.
4. Bagi Biaya dengan Customer Baru
Setelah dua data tersebut tersedia, gunakan formula CAC per channel. Hasilnya memberikan biaya rata-rata untuk memperoleh satu customer melalui channel tersebut.
5. Bandingkan dengan Channel Lain
Jangan langsung memindahkan seluruh budget ke channel dengan CAC paling rendah. Bandingkan juga kualitas customer, nilai transaksi, conversion rate, dan kemampuan channel menghasilkan volume secara berkelanjutan.
Apakah CAC Terendah Selalu Berarti Channel Terbaik?
Tidak selalu. Channel dengan CAC paling rendah belum tentu menghasilkan customer dengan nilai tertinggi.
Misalnya, Channel A memiliki CAC Rp100 ribu, sedangkan Channel B memiliki CAC Rp250 ribu. Jika customer dari Channel B memiliki nilai transaksi dan potensi repeat purchase jauh lebih tinggi, Channel B belum tentu lebih buruk.
Karena itu, CAC sebaiknya dibaca bersama metrik lain yang membantu menunjukkan kualitas hasil acquisition.
Customer Lifetime Value
Bandingkan biaya mendapatkan customer dengan nilai yang dapat dihasilkan customer selama hubungan dengan bisnis. ToffeeDev juga telah membahas Lifetime Value sebagai metrik untuk memahami nilai pelanggan dalam jangka panjang.
Conversion Rate
CAC yang tinggi dapat muncul karena banyak calon pelanggan masuk ke funnel tetapi hanya sedikit yang akhirnya menjadi customer. Dalam kondisi tersebut, persoalannya mungkin berada pada landing page, offer, targeting, atau proses sales.
Revenue atau Customer Value
Jumlah customer belum tentu menggambarkan dampak bisnis secara utuh. Channel yang menghasilkan lebih sedikit customer tetapi menghasilkan revenue lebih tinggi dapat memiliki kontribusi bisnis yang lebih besar.
Baca Juga: Strategi Remarketing List for Search Ads: Panduan untuk Meningkatkan Penjualan
Bagaimana Jika Satu Customer Berinteraksi dengan Banyak Channel?
Ini menjadi salah satu tantangan terbesar dalam menghitung CAC per channel. Seorang calon customer mungkin menemukan bisnis melalui SEO, melihat iklan di media sosial, kembali melalui Google Ads, lalu melakukan pembelian setelah menerima follow-up dari sales.
Jika seluruh customer tersebut diberikan kepada channel terakhir, kontribusi channel sebelumnya akan hilang dari analisis.
Karena itu, bisnis perlu menentukan model attribution yang konsisten sebelum membandingkan CAC antar-channel.
Tidak ada satu model attribution yang selalu paling tepat untuk semua bisnis; pilihan model perlu disesuaikan dengan panjang customer journey, jenis bisnis, volume data, dan kebutuhan analisis.
Last-Click Attribution
Customer diberikan kepada touchpoint terakhir sebelum conversion. Model ini mudah digunakan, tetapi dapat mengabaikan kontribusi channel yang membantu membangun awareness dan consideration.
Multi-Touch Attribution
Kontribusi dapat dibagi ke beberapa touchpoint dalam perjalanan customer. Model ini memberikan perspektif yang lebih luas, tetapi membutuhkan data dan tracking yang lebih matang.
Blended CAC
Bisnis juga dapat mempertahankan CAC total sebagai metrik utama dan menggunakan CAC per channel sebagai indikator untuk membaca arah optimasi. Pendekatan ini dapat menjadi pilihan ketika data attribution belum cukup matang.
Bagaimana Menggunakan CAC per Channel untuk Menentukan Budget?
Setelah CAC per channel tersedia, langkah berikutnya bukan sekadar mencari angka terendah. Gunakan data tersebut untuk memahami hubungan antara biaya, volume, kualitas customer, dan nilai bisnis.
Channel dengan CAC rendah dan customer berkualitas dapat menjadi kandidat untuk mendapatkan tambahan budget.
Sebaliknya, channel dengan CAC tinggi perlu dianalisis lebih jauh sebelum budget dipangkas karena tingginya CAC bisa berasal dari masalah targeting, conversion rate, tracking, atau tahap customer journey tertentu.
Perbandingan juga perlu mempertimbangkan kapasitas channel. Channel yang saat ini menghasilkan CAC rendah belum tentu dapat mempertahankan angka tersebut ketika budget dinaikkan secara signifikan.
Apa yang Harus Dilakukan Jika CAC Salah Satu Channel Terlalu Tinggi?
CAC tinggi tidak selalu berarti channel tersebut harus dihentikan. Cari tahu terlebih dahulu bagian funnel yang menyebabkan biaya acquisition meningkat.
Periksa Kualitas Traffic
Traffic yang tidak sesuai target dapat menghasilkan banyak klik tetapi sedikit customer. Periksa kembali audience, keyword, placement, atau sumber traffic yang digunakan.
Evaluasi Conversion Funnel
Jika traffic sudah relevan tetapi conversion rendah, masalah dapat berada pada landing page, offer, CTA, atau proses follow-up.
Bandingkan Kualitas Customer
Periksa apakah customer dari channel tersebut memiliki nilai transaksi, retention, atau repeat purchase yang berbeda dari channel lain. CAC tinggi dapat tetap masuk akal jika customer yang diperoleh memiliki lifetime value yang tinggi.
Periksa Akurasi Attribution
Pastikan channel tidak kehilangan credit karena customer berinteraksi dengan beberapa touchpoint sebelum conversion. Data attribution yang kurang akurat dapat membuat CAC channel tertentu terlihat lebih buruk atau lebih baik dari kondisi sebenarnya.
Sudah Tahu CAC per Channel, Apa Langkah Berikutnya?
Customer acquisition cost per channel membantu bisnis melihat di mana biaya acquisition digunakan dan bagaimana hasilnya dibandingkan dengan channel lain.
Namun, angka tersebut baru berguna jika bisnis dapat menghubungkannya dengan kualitas customer, conversion, revenue, dan tujuan pertumbuhan.
Jika data menunjukkan biaya acquisition yang terlalu tinggi, persoalannya belum tentu terletak pada budget. Bisa jadi targeting, creative, landing page, funnel, atau pengukuran campaign yang perlu diperbaiki.
Untuk bisnis yang membutuhkan pengelolaan campaign dan evaluasi performa iklan secara lebih menyeluruh, jasa iklan online ToffeeDev dapat menjadi langkah berikutnya untuk menghubungkan strategi advertising dengan target bisnis dan efisiensi acquisition.
Tidak perlu khawatir atau memutuskan keputusan besar, Anda bisa mulai dengan konsultasi gratis dengan tim profesional kami. Langsung hubungi ToffeeDev hari ini!
