Memahami Perbedaan antara Sales Qualified Lead vs Opportunity untuk Meningkatkan Penjualan

Sebagai seorang pebisnis, pernahkah Anda terpikir untuk mengoptimalkan penjualan dan memastikan bahwa tim sales Anda berfokus pada prospek yang paling menjanjikan? Mungkin, sebaiknya anda mengenal dahulu apa dan perbedaan Sales Qualified Lead vs Opportunity. 

Pentingnya membedakan antara sales qualified lead vs opportunity terletak pada kemampuan untuk menentukan dengan tepat dimana calon pelanggan berada dalam perjalanan pembelian. Apakah mereka masih dalam tahap awal eksplorasi atau sudah siap untuk membeli produk? 

Dengan memahami perbedaan ini, tim penjualan dapat menyesuaikan pendekatan mereka secara efektif pada calon pelanggan, mengalokasikan waktu dan sumber daya pada prospek yang memiliki potensi tertinggi, serta mengoptimalkan proses penjualan secara keseluruhan. 

Apa itu Sales Qualified Lead?

Sales Qualified Lead merujuk pada seorang prospek yang telah melewati tahap awal sebagai calon pelanggan dan telah disahkan oleh tim marketing atau sales. Dalam konteks ini, “qualification” mengacu pada proses evaluasi dan penentuan apakah prospek tersebut memenuhi kriteria tertentu yang membuatnya menjadi calon pelanggan potensial yang layak untuk dikejar oleh tim penjualan. 

Namun, untuk sampai pada tahap ini, prospek harus memiliki beberapa kriteria, seperti memiliki anggaran dan kebutuhan yang sesuai dengan solusi perusahaan. Selain itu, calon pelanggan ini umumnya telah mengidentifikasi kebutuhan atau tantangan tertentu yang dapat diatasi oleh produk atau layanan yang ditawarkan. 

Di Tahap ini mereka juga seharusnya telah menunjukkan minat yang tinggi dalam produk atau layanan dan mungkin telah berinteraksi dengan materi pemasaran, webinar, atau informasi lainnya. Selain itu, karakteristik lainnya dari Sales Qualified lead adalah telah berada pada tahap siklus pembelian yang sesuai, artinya mereka mungkin sudah melewati tahap kesadaran dan pertimbangan, kemudian sekarang akan lebih fokus pada tindakan pembelian.

Dengan kata lain, seorang Sales Qualified Lead bukan hanya seseorang yang menunjukkan minat umum, tetapi juga telah memenuhi persyaratan yang dianggap penting dalam proses penjualan. Hal ini menjadikannya prospek yang lebih layak untuk dikejar oleh tim penjualan demi mencapai konversi yang lebih tinggi. 

Apa itu Sales Opportunities?

Opportunity atau peluang merupakan langkah yang dilakukan setelah tahap sales qualified lead. Sebuah “opportunity” biasanya muncul ketika suatu perusahaan atau tim penjualan mengidentifikasi potensi untuk menjual produk atau layanan kepada seorang pelanggan atau organisasi tertentu. 

Umumnya, Ini adalah fase ketika prospek telah terlibat dalam diskusi dengan tim penjualan atau bahkan mungkin telah menerima penawaran. Maka, dalam konteks ini, peluang mencerminkan suatu potensi yang nyata untuk mencapai tahap pembelian produk, seperti proses negosiasi, penandatanganan kontrak, atau pengambilan keputusan akhir. 

Untuk itu, di tahap ini, prospek seharusnya telah melewati tahap awal minat dan sudah memasuki fase untuk menjadi pelanggan yang sebenarnya. Manajemen “opportunity” biasanya terjadi dalam suatu sistem manajemen hubungan pelanggan (Customer Relationship Management/Customer Success Management), di mana tim penjualan dapat melacak dan mengelola setiap “opportunity” yang muncul. 

Proses ini mencakup berbagai kegiatan, seperti memonitor kemajuan, berinteraksi dengan pelanggan, menyusun penawaran, dan mengelola proses penjualan sampai ke tahap penutupan.Memahami dengan baik kapan suatu prospek menjadi peluang adalah kunci untuk memandu tim sales menuju langkah-langkah yang lebih lanjut dan merencanakan strategi penjualan yang lebih efektif. 

Perbedaan Sales Qualified Lead vs Opportunity

Memahami perbedaan Sales Qualified Lead (SQL) vs opportunity membantu bisnis mengelola prospek dengan lebih terarah dan efisien.

Dengan pemahaman yang tepat, tim sales dapat menentukan pendekatan yang sesuai di setiap tahap perjalanan penjualan untuk meningkatkan peluang konversi.

1. Minat dan Kualifikasi

Sales qualified lead biasanya sudah menunjukkan minat awal terhadap produk atau layanan, tetapi masih berada pada tahap kualifikasi dasar. Pada fase ini, tim sales memastikan prospek memiliki kebutuhan, ketertarikan, dan potensi yang sesuai dengan solusi yang ditawarkan.

Sementara itu, opportunity menggambarkan prospek dengan minat yang lebih kuat dan telah lolos proses kualifikasi lanjutan, sehingga lebih siap diarahkan menuju keputusan pembelian.

2. Fokus Pendekatan Tim Sales

Pada tahap sales qualified lead, fokus tim sales adalah menggali kebutuhan prospek dan memvalidasi kecocokan solusi melalui komunikasi yang persuasif dan informatif.

Tim biasanya memberikan edukasi, studi kasus, atau penjelasan awal untuk memperkuat ketertarikan prospek. Ketika prospek sudah menjadi opportunity, pendekatan bergeser ke diskusi yang lebih strategis, seperti penawaran detail, negosiasi, dan penegasan nilai bisnis.

3. Tahapan dalam Proses Penjualan

Sales qualified lead berada pada tahap awal proses penjualan setelah prospek menunjukkan ketertarikan yang cukup signifikan.

Di fase ini, evaluasi masih berfokus pada kelayakan prospek untuk ditindaklanjuti lebih lanjut oleh tim sales. Sebaliknya, opportunity menandai tahap yang lebih matang, di mana prospek telah menjadi peluang nyata dan siap memasuki proses negosiasi hingga konversi.

Baca Juga: Cara Memilih Layanan Lead Enrichment Terbaik untuk Bisnis Anda: Panduan Lengkap

Mana yang Lebih Dulu? Sales Qualified Leads atau Opportunity?

Dalam proses penjualan, urutan yang tepat dimulai dari Sales Qualified Lead (SQL) sebelum berkembang menjadi opportunity.

Artinya, prospek perlu melewati tahap penyaringan terlebih dahulu agar tim penjualan dapat memastikan bahwa prospek tersebut memang memiliki potensi untuk ditindaklanjuti lebih serius.

Tahap ini penting untuk menjaga agar proses penjualan berjalan efisien dan tidak membuang waktu pada prospek yang belum siap.

Sales qualified lead merupakan prospek yang sudah menunjukkan ketertarikan terhadap produk atau layanan dan telah memenuhi kriteria awal yang ditetapkan bisnis.

Setelah prospek tersebut melalui diskusi lanjutan, menunjukkan kebutuhan yang jelas, serta memiliki peluang untuk melakukan pembelian, barulah ia dikategorikan sebagai opportunity.

Dengan memahami perbedaan dan urutan lead vs opportunity, tim sales dapat mengelola sales pipeline dengan lebih terstruktur, meningkatkan peluang konversi, dan menyelaraskan strategi antara tim pemasaran serta penjualan secara optimal.

Optimalkan Leads Bisnis Anda dengan Jasa Digital Marketing ToffeeDev!

Mengelola sales qualified lead dan opportunity secara tepat membutuhkan strategi digital marketing yang berbasis data.

ToffeeDev siap membantu Anda melalui jasa digital marketing yang dirancang untuk meningkatkan kualitas leads, mempercepat proses penjualan, dan memaksimalkan konversi bisnis.

Hubungi ToffeeDev sekarang dan optimalkan potensi leads bisnis Anda dengan strategi digital yang efektif!