Dalam pemasaran produk, Anda juga perlu fokus dan menghadirkan personalisasi agar bisa menarik perhatian prospek (leads) maupun pelanggan yang sudah ada. Metode pemasaran ini dikenal sebagai Account Based Marketing (ABM). ABM memusatkan perhatian pada akun atau perusahaan tertentu sehingga menciptakan koneksi yang lebih erat dengan mereka.
Ada dua konsep kunci yang harus dipahami dalam ABM, yaitu framework dan modelnya. Framework adalah landasan strategi yang menunjukkan langkah penting yang harus diambil, sedangkan model ABM adalah panduan mengenai pendekatan untuk mempromosikan produk kepada setiap akun.
Dalam artikel ini, Anda akan memahami lebih dalam seluk-beluk ABM. Simak penjelasannya supaya Anda berhasil mengimplementasikan metode pemasaran ini!
Pengenalan Account Based Marketing (ABM)
Mari kita memahami terlebih dahulu mengenai Account Based Marketing melalui penjelasan di bawah ini.
Definisi ABM
Account Based Marketing (ABM) adalah strategi pemasaran yang tidak hanya memasarkan kepada audiens secara luas, tetapi juga memusatkan perhatian pada akun-akun kunci secara spesifik. Dengan kata lain, ABM mengakui bahwa setiap akun memiliki kebutuhan dan karakteristik unik, sehingga memerlukan pendekatan yang sangat personal. Dalam implementasinya, ABM melibatkan penyesuaian pesan, kampanye, dan taktik pemasaran untuk setiap akun secara spesifik.
Pendekatan ini memastikan bahwa setiap interaksi dengan prospek atau pelanggan potensial adalah pengalaman yang relevan dan berharga. ABM membantu membangun hubungan yang lebih erat dengan setiap akun, mengarah pada peluang kesuksesan yang lebih besar.
Perbedaan ABM dengan Inbound Marketing
Selanjutnya, mari kita bahas Perbedaan ABM dengan inbound marketing. Inbound marketing terkenal karena menarik prospek melalui konten yang menarik secara umum. Namun, ABM mengambil pendekatan yang lebih terfokus, menargetkan setiap akun secara khusus dan mempersonalisasi pendekatannya. Dalam hal ini, ABM menciptakan kemitraan yang lebih erat dengan akun-akun yang ditargetkan.
Sementara inbound marketing mencoba menjangkau sebanyak mungkin orang dengan pesan umum, ABM lebih memilih kualitas dibandingkan kuantitas. Ini bukan hanya tentang menarik perhatian, tetapi juga tentang membangun hubungan yang berkelanjutan dan bermakna. Dengan memahami perbedaan ini, perusahaan dapat memilih pendekatan pemasaran yang paling sesuai dengan tujuan dan kebutuhan spesifik mereka.
Account Based Marketing Framework
Sebagai pondasi dari strategi pemasaran yang terpersonalisasi, Account Based Marketing framework menguraikan langkah-langkah kritis untuk mencapai kesuksesan dalam pendekatan ini.
1. Identifikasi Target Account
Proses ini melibatkan penelitian mendalam untuk menentukan akun-akun yang memiliki potensi besar atau yang sudah memiliki sejarah kerjasama yang menguntungkan. Pemahaman yang mendalam tentang karakteristik setiap akun membantu menyusun strategi pemasaran yang lebih efektif.
Langkah selanjutnya adalah mengumpulkan informasi tentang segala hal, mulai dari kebutuhan spesifik hingga tantangan yang dihadapi setiap akun. Dengan pemahaman yang mendalam ini, perusahaan dapat mengidentifikasi peluang untuk menciptakan nilai tambah dan merancang pesan yang paling relevan.
2. Pemetaan Stakeholder
Pemetaan stakeholder melibatkan pengenalan terhadap semua pihak yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan di setiap akun. Dari eksekutif hingga tingkat operasional, pemahaman tentang hierarki stakeholder membantu merinci pendekatan yang lebih terfokus dan efektif.
Dalam pemetaan stakeholder, penting untuk menilai peran dan pengaruh setiap individu. Ini memungkinkan penyusunan pesan dan kampanye yang tidak hanya relevan secara umum, tetapi juga spesifik untuk memenuhi kebutuhan dan harapan masing-masing stakeholder.
Baca Juga: 3 Cara Mendapatkan Leads dengan Memanfaat SEO, SEM, dan PPC
3. Penentuan Strategi
Setiap akun memiliki keunikannya sendiri, dan strategi harus dirancang untuk merespons dengan cermat terhadap karakteristik dan kebutuhan masing-masing. Penting untuk menggabungkan elemen personalisasi dalam strategi, seperti menyusun pesan yang disesuaikan dengan kebutuhan setiap akun dan stakeholder. Dalam penentuan strategi, keselarasan dengan tujuan bisnis perusahaan dan rencana pemasaran keseluruhan juga menjadi kunci.
4. Eksekusi Kampanye
Eksekusi bisa dilakukan dengan menggunakan berbagai saluran pemasaran, seperti email, sosial media, dan konten khusus. Pesan yang disesuaikan dikirim dengan hati-hati sesuai dengan preferensi dan kebutuhan setiap akun. Dalam eksekusi kampanye, konsistensi dan kesinambungan adalah kunci. Memastikan bahwa setiap sentuhan pemasaran memberikan nilai tambah yang konsisten membantu membangun kepercayaan dan memperkuat kemitraan dengan setiap akun.
5. Pengukuran Hasil
Evaluasi yang harus dinilai adalah performa kampanye menggunakan metrik yang telah ditentukan sebelumnya. Melihat tingkat keterlibatan, konversi, dan pengembalian investasi (ROI) membantu perusahaan menilai efektivitas strategi mereka. Dari hasil evaluasi, perusahaan dapat belajar dan terus meningkatkan pendekatan ABM mereka. Pemahaman mendalam tentang apa yang berhasil dan apa yang perlu diperbaiki menjadi dasar untuk menyempurnakan strategi ABM ke depannya.
Account Based Marketing Model
Setelah merinci langkah-langkah dalam Account Based Marketing Framework, mari eksplorasi lebih lanjut tentang tiga pendekatan dalam strategi Account Based Marketing Model yang dapat diterapkan sesuai dengan kebutuhan dan kompleksitas setiap akun.
1. One-to-One
Model One-to-One dalam ABM menekankan pendekatan yang sangat personal dan terfokus pada setiap akun. Dalam model ini, perusahaan berkomitmen untuk menyediakan pengalaman yang sepenuhnya disesuaikan dengan kebutuhan dan karakteristik unik setiap akun. Pesan, kampanye, dan taktik pemasaran dibuat khusus untuk memenuhi keinginan dan tantangan yang spesifik pada tingkat individu.
Implementasi model One-to-One membutuhkan investasi waktu dan sumber daya yang signifikan karena setiap akun dianggap sebagai entitas yang unik. Namun, hasilnya dapat sangat memuaskan, dengan kemungkinan tinggi untuk membangun hubungan jangka panjang dan mencapai tingkat konversi yang lebih tinggi.
2. One-to-Few
Model One-to-Few merupakan campuran dari pendekatan One-to-One dan One-to-Many. Dalam model ini, perusahaan menargetkan kelompok kecil akun yang memiliki karakteristik serupa atau kebutuhan yang saling terkait. Meskipun tidak sepersonal One-to-One, namun model ini tetap memberikan tingkat personalisasi yang lebih tinggi daripada pendekatan One-to-Many.
One-to-Few memberikan keseimbangan yang baik antara personalisasi yang mendalam dan efisiensi dalam sumber daya. Perusahaan dapat merancang pesan dan kampanye yang lebih khusus untuk setiap kelompok akun, meningkatkan relevansi dan memaksimalkan dampaknya.
Baca Juga: Cara Efektif Meningkatkan Lead Generation dengan Facebook Marketing!
3. One-to-Many
Model One-to-Many adalah pendekatan yang paling masif dalam ABM, di mana perusahaan menargetkan sejumlah besar akun secara bersamaan. Meskipun skala yang lebih besar, bukan berarti kehilangan elemen personalisasi. Dalam model ini, pesan dan kampanye dirancang untuk mencakup karakteristik umum dari sejumlah akun.
Penting untuk memahami bahwa, meskipun kurangnya personalisasi dalam tingkat tertentu, One-to-Many tetap memerlukan pemahaman mendalam tentang segmen akun yang ditargetkan. Pesan yang dibuat harus tetap relevan dan menarik bagi audiens yang lebih luas, dengan tujuan membangun kesadaran dan ketertarikan secara efisien.
Praktik Terbaik dalam Implementasi ABM
Dalam mengimplementasikan Account Based Marketing, ada beberapa praktik terbaik menjadi pilar utama untuk memastikan kesuksesan. Mari telusuri praktik-praktik ini yang mampu meningkatkan efektivitas strategi ABM.
1. Kolaborasi Tim Marketing dan Penjualan
Dalam konteks ABM, tim pemasaran dan penjualan harus bekerja bersama untuk mengidentifikasi akun-akun yang memiliki potensi besar dan menyusun strategi pemasaran yang sesuai. Kolaborasi yang baik membuka saluran komunikasi yang efisien, memastikan bahwa setiap langkah dalam kampanye ABM sejalan dengan tujuan bersama.
Tim pemasaran membawa wawasan pemasaran yang mendalam, sementara tim penjualan membawa pemahaman langsung tentang kebutuhan dan harapan pelanggan. Integrasi kedua perspektif ini menjadi kunci untuk menyusun kampanye ABM yang kohesif dan terkoordinasi.
2. Penentuan Target Account yang Tepat
Identifikasi akun yang memiliki nilai dan potensi penjualan yang tinggi menjadi langkah kritis dalam strategi ABM. Pengenalan karakteristik yang unik, sejarah kerjasama, dan potensi pertumbuhan dari setiap akun membantu perusahaan mengalokasikan sumber daya dengan lebih efisien.
Penting untuk memahami bahwa penentuan target account bukanlah proses statis. Perusahaan perlu secara teratur meninjau dan memperbarui daftar target account mereka sesuai dengan perubahan dalam industri dan kebutuhan pasar.
Baca Juga: Apa Itu Facebook Leads dan Bagaimana Menggunakannya untuk Keuntungan Bisnis
3. Personalisasi Pesan dan Konten
Setiap akun memiliki karakteristik dan kebutuhan yang unik, dan pesan yang disampaikan harus mencerminkan hal tersebut. Dengan merinci pesan dan konten yang spesifik untuk setiap akun, perusahaan dapat menciptakan pengalaman yang lebih relevan dan menarik bagi audiens target.
Personalisasi tidak hanya terbatas pada isi pesan, tetapi juga mencakup saluran pemasaran yang digunakan dan tahap siklus pembelian di mana akun tersebut berada. Praktik ini memastikan bahwa setiap sentuhan pemasaran memiliki dampak yang maksimal.
Baca Juga: Memahami Apa Perbedaan Marketing dan Branding di Dunia Digital
4. Penggunaan Teknologi ABM
Terakhir, penggunaan teknologi ABM menjadi salah satu praktik terbaik untuk meningkatkan efektivitas strategi. Platform ABM modern menyediakan alat analisis data yang kuat, memungkinkan perusahaan melacak dan mengukur kinerja kampanye dengan lebih akurat. Penggunaan teknologi juga memfasilitasi otomatisasi proses, meningkatkan efisiensi dalam mengelola kampanye ABM yang kompleks.
Penting untuk memilih teknologi ABM yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan dan dapat diintegrasikan dengan sistem pemasaran yang sudah ada. Dengan memanfaatkan teknologi dengan bijak, perusahaan dapat merampingkan implementasi ABM mereka dan mencapai hasil yang optimal.
Manfaat Implementasi ABM
Mengadopsi Account Based Marketing membawa sejumlah manfaat yang signifikan. Mari telaah manfaat-manfaat ini yang dapat memberikan dampak positif pada kualitas prospek, tingkat konversi, loyalitas pelanggan, dan tingkat ROI.
1. Meningkatkan Kualitas Prospek
Dengan memfokuskan upaya pemasaran pada akun-akun yang memiliki potensi besar, perusahaan dapat memastikan bahwa mereka menarik perhatian dari audiens yang relevan dan memiliki kebutuhan yang sesuai. Kualitas prospek yang lebih tinggi ini membuka peluang untuk membangun hubungan yang lebih erat dan bermakna dengan pelanggan potensial.
Langkah-langkah seperti identifikasi target account yang cermat dan personalisasi pesan membantu memastikan bahwa setiap prospek adalah calon yang sesuai dengan nilai dan layanan yang ditawarkan perusahaan. Seiring waktu, peningkatan kualitas prospek ini berkontribusi pada pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan.
2. Meningkatkan Tingkat Konversi
Dengan memahami kebutuhan dan preferensi setiap akun secara mendalam, perusahaan dapat menyusun pesan dan taktik pemasaran yang lebih persuasif. Ini tidak hanya meningkatkan kemungkinan konversi, tetapi juga memperpendek siklus penjualan karena prospek yang terlibat secara lebih efektif.
Model One-to-One dan personalisasi konten menjadi kunci dalam meningkatkan tingkat konversi. Dengan merespons secara spesifik terhadap setiap keunikan prospek, perusahaan dapat menciptakan pengalaman yang membuat prospek merasa dihargai dan dipahami.
3. Meningkatkan Loyalitas Pelanggan
Dengan membangun kemitraan yang erat dan terpersonalisasi dengan setiap akun, perusahaan menciptakan dasar untuk hubungan jangka panjang. Praktik seperti personalisasi pesan dan konten, serta pemahaman mendalam tentang kebutuhan pelanggan, membantu memperkuat ikatan ini.
Penting untuk diingat bahwa setiap akun yang menjadi pelanggan tidak hanya diperlakukan sebagai transaksi satu kali, tetapi sebagai mitra jangka panjang. Dengan demikian, loyalitas pelanggan yang dibangun melalui ABM membawa manfaat jangka panjang dalam bentuk retensi pelanggan dan potensi pertumbuhan melalui referensi dan penjualan ulang.
4. Meningkatkan ROI
Akhirnya, implementasi ABM berkontribusi pada peningkatan return on investment (ROI). Dengan memfokuskan upaya pemasaran pada akun-akun yang paling berpotensi, perusahaan dapat mengalokasikan sumber daya dengan lebih efisien, mengurangi pemborosan, dan meningkatkan efektivitas kampanye.
Melalui personalisasi yang mendalam dan penggunaan teknologi ABM, perusahaan dapat mengoptimalkan setiap langkah dalam siklus pemasaran, dari identifikasi target account hingga pengukuran hasil. Peningkatan ROI ini tidak hanya menciptakan keberlanjutan dalam strategi pemasaran, tetapi juga memberikan dampak positif pada pertumbuhan dan keberlanjutan bisnis secara keseluruhan.
Tentunya Anda membutuhkan prospek atau leads yang banyak agar bisa mengimplementasikan ABM dengan tepat. Artinya, Anda harus menjalankan strategi Digital Marketing untuk bisa mendapatkan leads ini.
ToffeeDev hadir sebagai mitra pilihan untuk membantu mengoptimalkan upaya pemasaran Anda. Kami menyediakan layanan Lead Generation melalui kampanye iklan yang disesuaikan dengan target bisnis Anda. Tim kami bekerja dengan ROI driven sehingga setiap kampanye yang dijalankan berfokus pada pertumbuhan bisnis Anda. Hubungi kami dan mulailah berpartner bersama ToffeeDev dalam menuju kesuksesan strategi pemasaran bisnis Anda!
