4 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Ada berbagai faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang perlu Anda pahami sebagai pelaku bisnis. Mengapa Anda harus memahaminya?

Tidak semua konsumen akan tertarik dengan produk dan jasa yang Anda tawarkan dan begitu pun sebaliknya. Anda tidak mungkin menargetkan semua orang menjadi konsumen. Akan tetapi, tetap saja ada beberapa konsumen yang mungkin bukan menjadi target market namun memiliki potensi untuk menjadi konsumen Anda. Untuk itu, ada berbagai faktor yang dapat memengaruhi perilaku konsumen tersebut.

Melalui artikel ini, Anda akan memahami berbagai faktor yang mampu memengaruhi perilaku konsumen. Namun sebelum masuk ke dalam pembahasan utama, ada baiknya jika Anda memahami terlebih dahulu pengertian dari perilaku konsumen.

Definisi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen berdasarkan para ahli ekonomi memiliki banyak definisi. Menurut C. Mowen dan Minor, perilaku konsumen adalah perilaku seseorang dalam mengonsumsi berbagai produk ataupun jasa. Perilaku ini dipengaruhi oleh berbagai faktor, termasuk faktor pribadi seperti preferensi, nilai, dan budaya.

Selain itu, Engel, Blackwell, dan Miniard mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang secara langsung terlibat untuk mendapatkan, mengonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa. Mereka juga memasukkan proses pengambilan keputusan yang dilakukan sebelumnya sebagai bagian dari perilaku konsumen. Proses ini mencakup langkah-langkah seperti mencari informasi, memilih barang atau jasa, dan mempertimbangkan harga sebelum melakukan keputusan pembelian.

Perilaku konsumen dapat disimpulkan berdasarkan pendapat dari para ahli ekonomi sebagai perilaku seseorang dalam membeli barang atau jasa yang berfokus pada cara setiap individu dalam menentukan keputusan pembelian.

Pengambilan keputusan ini terjadi tepat sebelum individu tersebut mengonsumsi produk atau jasa dengan tujuan untuk memenuhi kebutuhan atau memuaskan keinginan individu tersebut. Studi perilaku konsumen ini penting bagi para pemasar dalam mengembangkan strategi pemasaran yang efektif, karena perilaku ini dipengaruhi oleh kondisi pasar dan faktor-faktor lain yang terkait dengan pilihan konsumen.

4 Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen memiliki kategori yang beragam. Keberagaman perilaku konsumen ini dipicu oleh 4 faktor utama dengan beberapa aspek lebih mendalam di setiap faktor utamanya. Berikut adalah faktor-faktor yang dapat memengaruhi perilaku konsumen: 

1. Faktor Psikologis

Faktor psikologis memiliki peran penting dalam membentuk bagaimana seseorang membuat keputusan dalam membeli produk. Meskipun sulit diukur secara langsung, faktor ini sangat berpengaruh terhadap cara individu menilai suatu produk dan memutuskan untuk membelinya.

Terdapat empat aspek utama dalam faktor psikologis:

• Motivasi → Setiap individu memiliki dorongan untuk memenuhi kebutuhannya, baik itu kebutuhan dasar, sosial, maupun status. Motivasi inilah yang mendorong seseorang untuk membeli produk yang dirasa dapat memenuhi kebutuhannya.
• Persepsi → Ketika individu menerima informasi dari media sosial, iklan, atau ulasan pelanggan, mereka akan membentuk persepsi terhadap suatu merek atau produk. Persepsi ini dapat mempengaruhi keputusan pembelian mereka.
• Belajar dan Pengetahuan → Rasa ingin tahu mendorong konsumen untuk mempelajari produk sebelum membelinya. Hal ini sering terlihat di dunia digital, di mana konsumen mencari informasi melalui review, video, atau diskusi di media sosial sebelum mengambil keputusan.
• Sikap dan Kepercayaan → Individu yang sudah percaya pada suatu merek cenderung lebih loyal dan terus membeli produk dari merek tersebut. Kepercayaan ini terbentuk melalui pengalaman, rekomendasi, dan citra merek yang konsisten.

Baca Juga: Faktor-Faktor Penyebab Tidak Tercapainya Target Penjualan dan Tips Mengatasinya

2. Faktor Sosial 

Sebagai makhluk sosial, manusia sering dipengaruhi oleh lingkungan di sekitarnya dalam mengambil keputusan konsumsi. Dalam dunia digital saat ini, faktor sosial juga semakin kuat dengan adanya pengaruh dari media sosial dan komunitas daring.

Beberapa aspek utama dari faktor sosial yang mempengaruhi keputusan konsumen antara lain:

• Keluarga dan Teman → Keluarga adalah lingkungan pertama yang membentuk kebiasaan konsumsi seseorang. Seorang individu biasanya akan memiliki kebiasaan konsumsi yang mirip dengan keluarganya. Selain itu, teman dan kelompok sosial juga memiliki pengaruh besar dalam membeli produk, terutama bagi generasi muda yang aktif di media sosial.
• Kelompok atau Komunitas → Bergabung dalam komunitas tertentu dapat memengaruhi preferensi seseorang dalam membeli produk. Contohnya, komunitas pecinta teknologi lebih cenderung membeli gadget terbaru dibandingkan dengan masyarakat umum.
• Peran atau Status Sosial → Seseorang dengan status sosial tinggi sering kali memilih produk yang sesuai dengan citra dirinya. Misalnya, seseorang yang bekerja di lingkungan profesional cenderung membeli pakaian formal berkualitas tinggi untuk mencerminkan statusnya.

3. Faktor Personal

Faktor personal berkaitan langsung dengan karakteristik individu yang berpengaruh terhadap kebiasaannya dalam membeli produk. Beberapa aspek yang termasuk dalam faktor personal adalah:

• Usia → Kebutuhan dan preferensi seseorang berubah seiring bertambahnya usia. Anak-anak cenderung membeli mainan, sementara orang dewasa lebih banyak membeli produk terkait pekerjaan, investasi, atau gaya hidup.
• Pendapatan → Tingkat pendapatan seseorang sangat menentukan jenis produk yang mereka beli. Seseorang dengan pendapatan tinggi lebih mungkin membeli produk premium atau eksklusif dibandingkan dengan mereka yang memiliki pendapatan lebih rendah.
• Pekerjaan → Jenis pekerjaan yang dimiliki seseorang juga berpengaruh pada kebiasaannya dalam berbelanja. Misalnya, seorang pekerja kreatif mungkin lebih banyak membeli perlengkapan desain, sementara seorang pebisnis lebih sering membeli produk yang mendukung aktivitas profesionalnya.
• Gaya Hidup → Gaya hidup seseorang sering kali mencerminkan bagaimana mereka menghabiskan uangnya. Misalnya, seseorang yang memiliki gaya hidup sehat akan lebih sering membeli produk makanan organik dan peralatan olahraga.

Baca Juga: Penjelasan dan Faktor Penting Dalam Consumer Behavior

4. Faktor Ekonomi

Faktor ekonomi merupakan salah satu faktor utama yang memengaruhi kebiasaan belanja masyarakat. Kondisi ekonomi suatu negara atau individu dapat menentukan daya beli serta preferensi konsumen dalam memilih produk.

Beberapa aspek ekonomi yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen meliputi:

• Pendapatan Keluarga → Keluarga dengan pendapatan tinggi cenderung memiliki kebiasaan konsumsi yang berbeda dibandingkan dengan keluarga berpenghasilan rendah. Mereka lebih mungkin membeli produk premium atau dalam jumlah besar.
• Tabungan → Konsumen dengan tabungan lebih besar cenderung lebih bebas dalam berbelanja, sementara mereka yang memiliki tabungan sedikit akan lebih selektif dalam memilih produk yang dibeli.
• Harga Produk → Ketika harga suatu produk naik, konsumen dengan keterbatasan dana akan mencari alternatif lain yang lebih murah. Sebaliknya, dalam kondisi ekonomi yang stabil, konsumen lebih cenderung membeli barang tanpa banyak pertimbangan harga.
• Inflasi dan Situasi Ekonomi Global → Jika kondisi ekonomi sedang tidak menentu, masyarakat cenderung mengurangi pengeluaran dan hanya membeli barang yang benar-benar diperlukan. Sebaliknya, ketika ekonomi membaik, tingkat konsumsi pun meningkat.

Bagaimana Proses Pengambilan Keputusan Pembelian oleh Konsumen?

Proses pengambilan keputusan pembelian adalah tahapan yang dilalui konsumen sebelum membeli suatu produk atau jasa. Tahapan ini melibatkan berbagai pertimbangan yang dipengaruhi oleh faktor psikologis, sosial, dan budaya. Dengan memahami proses ini, bisnis dapat mengembangkan produk dan strategi pemasaran yang lebih sesuai dengan kebutuhan dan preferensi konsumen.

1. Pengenalan Masalah

Tahap pertama dalam proses pembelian adalah saat konsumen menyadari adanya kebutuhan atau keinginan yang belum terpenuhi. Kebutuhan ini bisa muncul dari faktor internal, seperti kebutuhan fungsional (makanan, pakaian, atau alat kerja), maupun dari faktor eksternal, seperti pengaruh media sosial, iklan, atau rekomendasi dari keluarga dan teman. Pada tahap ini, bisnis harus dapat menarik perhatian konsumen dengan menonjolkan manfaat produk dan menciptakan kesadaran akan kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh produk mereka.

2. Pencarian Informasi

Setelah menyadari kebutuhannya, konsumen mulai mencari informasi mengenai produk atau layanan yang dapat menjadi solusi. Mereka dapat mencari informasi dari pengalaman pribadi, ulasan pelanggan, rekomendasi keluarga dan teman, media sosial, atau situs web resmi brand. Dalam tahap ini, bisnis perlu hadir di berbagai platform yang digunakan konsumen untuk mencari informasi, seperti mesin pencari, media sosial, dan marketplace, agar produk mereka mudah ditemukan dan terlihat lebih meyakinkan.

3. Evaluasi Alternatif

Setelah mendapatkan informasi, konsumen akan membandingkan berbagai alternatif produk berdasarkan harga, kualitas, fitur, serta citra merek. Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam tahap ini antara lain ulasan dari pelanggan lain, popularitas produk di media sosial, serta pengalaman orang-orang di sekitar mereka. Oleh karena itu, bisnis perlu membangun reputasi positif dengan memastikan kualitas produk, memberikan informasi yang jelas, serta menampilkan testimoni pelanggan agar produk mereka lebih unggul dibandingkan pesaing.

4. Keputusan Pembelian

Setelah mempertimbangkan alternatif, konsumen akhirnya membuat keputusan untuk membeli produk tertentu. Namun, keputusan ini masih dapat dipengaruhi oleh faktor lain, seperti adanya promosi atau diskon, ketersediaan stok, serta kemudahan proses pembelian. Bisnis harus memastikan pengalaman pembelian yang lancar dengan menyediakan berbagai metode pembayaran, layanan pelanggan yang responsif, serta proses transaksi yang cepat dan mudah untuk mencegah konsumen membatalkan pembelian.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah melakukan pembelian, konsumen akan mengevaluasi apakah keputusan mereka sudah tepat berdasarkan pengalaman menggunakan produk. Jika produk sesuai dengan ekspektasi, konsumen mungkin akan memberikan ulasan positif, menjadi pelanggan setia, atau merekomendasikan produk kepada keluarga dan teman.

Sebaliknya, jika mereka merasa kecewa, mereka bisa meninggalkan ulasan negatif atau tidak membeli produk tersebut lagi. Oleh karena itu, bisnis harus aktif mengumpulkan umpan balik pelanggan, memberikan layanan purna jual yang baik, dan membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen untuk meningkatkan loyalitas.

6 Tips Mengenali Perilaku Konsumen

Memahami perilaku konsumen merupakan aspek penting dalam strategi pemasaran yang efektif. Dengan mengenali bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian, perusahaan dapat menyesuaikan produk dan layanan mereka sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar. Berikut 6 tips yang dapat membantu Anda mengenali perilaku konsumen secara lebih mendalam.

1. Melakukan Segmentasi Audiens

Segmentasi audiens adalah proses membagi pasar menjadi kelompok-kelompok lebih kecil berdasarkan karakteristik tertentu seperti demografi, geografis, psikografis, dan perilaku. Dengan melakukan segmentasi, Anda dapat memahami faktor pribadi yang memengaruhi konsumen dalam memilih dan membeli barang atau jasa.

Contohnya, konsumen muda mungkin lebih dipengaruhi oleh tren dan nilai budaya populer, sementara konsumen dewasa mungkin lebih mempertimbangkan harga dan kualitas produk. Melalui segmentasi yang tepat, Anda dapat mengembangkan strategi pemasaran yang lebih terfokus dan efektif untuk setiap grup audiens.

2. Identifikasi Manfaat untuk Setiap Grup

Setelah melakukan segmentasi audiens, langkah berikutnya adalah mengidentifikasi manfaat yang dicari oleh setiap grup konsumen. Setiap kelompok memiliki kebutuhan dan keinginan yang berbeda, sehingga penting untuk memahami apa yang menjadi nilai utama bagi mereka.

Misalnya, beberapa konsumen mungkin lebih menghargai harga yang terjangkau, sementara yang lain lebih fokus pada kualitas atau inovasi produk. Dengan mengidentifikasi manfaat yang relevan untuk setiap grup, Anda dapat menyesuaikan pesan pemasaran dan penawaran produk agar lebih menarik dan sesuai dengan preferensi mereka, sehingga meningkatkan daya tarik dan loyalitas konsumen terhadap brand Anda.

3. Melakukan Analisis Mendalam

Analisis mendalam melibatkan studi terperinci tentang perilaku konsumen melalui pengumpulan dan interpretasi data. Ini bisa dilakukan melalui berbagai metode seperti survei, wawancara, observasi langsung, dan analisis data penjualan.

Dengan melakukan analisis ini, Anda dapat mengidentifikasi pola pembelian, preferensi produk, serta faktor-faktor yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen. Data dan analytics yang diperoleh dapat memberikan wawasan berharga tentang bagaimana konsumen mencari informasi, membandingkan opsi, dan akhirnya memilih produk atau jasa tertentu. Informasi ini sangat penting untuk mengembangkan strategi pemasaran yang lebih efektif dan efisien.

4. Menggunakan Data dan Analitik

Pemanfaatan data dan analitik merupakan cara yang efektif untuk mengenali perilaku konsumen secara real-time. Dengan memanfaatkan teknologi seperti software CRM dan alat analitik web, Anda dapat melacak interaksi konsumen dengan brand Anda, seperti kunjungan situs web, waktu yang dihabiskan pada halaman tertentu, dan produk apa yang sering dilihat atau dibeli.

Data ini memungkinkan Anda untuk memahami preferensi konsumen secara lebih mendalam dan menyesuaikan strategi pemasaran sesuai dengan kebutuhan mereka. Selain itu, analitik juga dapat membantu dalam memprediksi tren pembelian di masa depan dan mengidentifikasi peluang pasar yang belum tergarap.

5. Mengamati Tren Pasar dan Budaya

Perilaku konsumen seringkali dipengaruhi oleh tren pasar dan perubahan budaya. Oleh karena itu, penting untuk selalu mengamati dan memahami tren terkini yang dapat memengaruhi preferensi dan keputusan pembelian konsumen.

Misalnya, peningkatan kesadaran akan kesehatan dan lingkungan dapat mempengaruhi konsumen untuk memilih produk organik atau ramah lingkungan. Dengan memahami tren ini, Anda dapat menyesuaikan produk dan strategi pemasaran Anda agar tetap relevan dan menarik bagi konsumen. Mengikuti perkembangan tren juga membantu Anda untuk tetap kompetitif dan adaptif terhadap perubahan pasar.

6. Mengumpulkan Umpan Balik Pelanggan

Umpan balik pelanggan adalah sumber informasi yang sangat berharga untuk memahami perilaku konsumen. Melalui survei kepuasan, testimonial, dan review produk, Anda dapat mengetahui pengalaman konsumen terkait dengan produk atau layanan yang Anda tawarkan.

Informasi ini dapat membantu Anda mengidentifikasi area yang perlu diperbaiki, memahami apa yang disukai atau tidak disukai oleh konsumen, dan menilai efektivitas strategi pemasaran Anda. Selain itu, dengan menanggapi umpan balik secara proaktif, Anda dapat membangun hubungan yang lebih kuat dengan konsumen dan meningkatkan loyalitas mereka terhadap brand Anda.

Baca Juga: 7 Faktor SEO Off Page Dalam Membangun Link Bagi Pemula

Mengoptimalkan potensi bisnis berdasarkan perilaku konsumen bisa dilakukan secara beragam. Untuk mengoptimalkan bisnis Anda, ToffeeDev adalah digital agency yang menyediakan berbagai layanan seperti website, graphic design, Digital Marketing, dan market intelligence. Untuk memahami layanan untuk optimalisasi bisnis Anda, segera hubungi kami di sini!