Suggestive Selling: Arti dan 5 Teknik yang Dapat Dicoba

Suggestive selling adalah teknik penjualan dengan merekomendasikan produk atau layanan tambahan kepada pelanggan. Teknik ini digunakan untuk memasarkan produk secara efektif dan efisien dengan tujuan meningkatkan penjualan.

Dalam melakukan suggestive selling, Anda memerlukan strategi komunikasi yang tepat supaya berhasil meraih keuntungan. Tidak hanya itu, Anda perlu tahu kebutuhan pelanggan, sehingga teknik penjualan ini berhasil dan tepat sasaran. 

Apa Itu Suggestive Selling?

Suggestive selling merupakan strategi pemasaran yang mendorong pelanggan melakukan pembelian tambahan suatu produk atau layanan dengan harga yang terjangkau serta kualitas yang lebih bagus. 

Contoh penerapan suggestive selling dapat ditemukan saat Anda berbelanja di minimarket. Biasanya kasir akan menawarkan beberapa produk saat Anda melakukan pembayaran. Kemudian contoh lainnya bisa dilihat ketika Anda pergi ke restoran dan ingin memesan makanan. Biasanya pelayan restoran tersebut akan menawarkan beberapa makanan yang sedang promo sehingga pelanggan tertarik melakukan pembelian yang lebih banyak. Nah, apa yang dilakukan oleh kasir serta pelayan restoran tersebut yang merupakan teknik pemasaran suggestive selling. 

Teknik pemasaran ini dapat Anda temukan juga saat melakukan pembelian secara online, baik itu di website resmi perusahaan maupun e-commerce. Setelah melakukan pembayaran atau melihat produk tertentu, biasanya website tersebut akan memberikan rekomendasi produk yang sesuai dengan minat dan ketertarikan Anda.

Baca Juga: Merencanakan Marketing Plan Untuk Produk Baru

Tujuan Suggestive Selling

Tujuan utama suggestive selling tentu untuk meningkatkan penjualan dan mendapatkan keuntungan. Ketika penjual memberikan penawaran tambahan kepada pembeli, kedua belah pihak akan mendapat keuntungan. Penjual diuntungkan karena mendapat profit lebih banyak. Sedangkan pembeli akan mendapat produk dengan harga yang lebih terjangkau.

Selain itu, suggestive selling bukan hanya tentang teknik penjualan, tetapi sebuah strategi untuk membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Jadi, menerapkan teknik penjualan ini tidak hanya membawa lebih banyak profit, tetapi sekaligus membangun customer engagement.

Kapan Anda Bisa Menggunakan Teknik Suggestive Selling?

Waktu yang tepat untuk merekomendasikan tambahan pembelian produk yaitu saat pelanggan hendak melakukan pembayaran. Anda dapat menyarankan beberapa produk yang dapat melengkapi pembelian produk utama pelanggan. 

Sebagai contoh, apabila pelanggan membeli baju dan celana, maka Anda dapat merekomendasikan aksesoris atau sepatu untuk melengkapi produk yang dibeli. Untuk meyakinkan pelanggan, Anda dapat menunjukkan nilai tambah apabila membeli produk tersebut, seperti mendapat potongan harga. Biasanya pelanggan cenderung setuju.

Namun tak berhenti di sana, ada banyak kesempatan yang bisa dimanfaatkan untuk melakukan selling suggestive. Berikut beberapa di antaranya:

1. Setelah Memberikan Layanan atau Produk yang Memuaskan

Setelah pelanggan menerima layanan atau produk yang memuaskan, mereka cenderung lebih reseptif terhadap rekomendasi lebih lanjut. Pada titik ini, kepercayaan pelanggan terhadap brand atau produk Anda sudah terbentuk, dan mereka lebih mungkin mempertimbangkan saran yang diberikan.

Waktu tersebut merupakan kesempatan yang tepat untuk menawarkan produk tambahan atau layanan yang dapat meningkatkan pengalaman mereka. Pastikan untuk memberikan rekomendasi yang relevan dan bermanfaat, sehingga pelanggan merasa dihargai. Teknik ini dapat meningkatkan loyalitas pelanggan dan membuka peluang untuk penjualan berulang pada masa depan.

2. Saat Meluncurkan Produk atau Layanan Baru

Waktu lainnya yang bisa dicoba ialah ketika Anda meluncurkan produk atau layanan baru. Pelanggan yang sudah ada mungkin tertarik untuk mencoba produk baru yang Anda tawarkan, terutama jika produk tersebut relevan dengan kebutuhan mereka. Gunakan kesempatan ini untuk memberikan informasi tentang produk baru dan bagaimana produk tersebut dapat memberikan manfaat tambahan kepada pelanggan.

3. Ketika Pelanggan Meminta Rekomendasi

Suggestive selling sangat efektif ketika pelanggan secara aktif meminta rekomendasi. Situasi ini menunjukkan bahwa pelanggan terbuka terhadap saran Anda dan mencari produk atau layanan yang dapat memenuhi kebutuhan mereka. Manfaatkan kesempatan ini untuk memberikan rekomendasi yang tepat berdasarkan kebutuhan dan preferensi pelanggan. Pastikan untuk mendengarkan dengan saksama dan memberikan saran yang benar-benar relevan.

4. Pada Saat Adanya Penawaran atau Diskon Khusus

Menggunakan suggestive selling saat ada penawaran atau diskon khusus dapat meningkatkan keberhasilan teknik ini. Pelanggan sering kali tertarik untuk memanfaatkan penawaran khusus, dan ini adalah kesempatan untuk merekomendasikan produk tambahan yang dapat dibeli dengan harga lebih murah.

Anda dapat mengemas produk tambahan sebagai bagian dari bundel atau menawarkan diskon ketika pelanggan membeli produk tertentu. Teknik ini tidak hanya mendorong penjualan produk tambahan tetapi juga meningkatkan pengalaman belanja pelanggan dengan memberikan nilai tambah.

5. Ketika Pelanggan Melakukan Interaksi Langsung dengan Tim Penjualan

Interaksi langsung dengan tim penjualan menjadi momen yang tepat untuk melakukan suggestive selling. Dalam interaksi ini, Anda dapat lebih mudah mengidentifikasi kebutuhan dan preferensi pelanggan melalui percakapan langsung.

Manfaatkan kesempatan ini untuk memberikan saran dan rekomendasi yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Pastikan tim penjualan Anda memiliki pengetahuan yang mendalam tentang produk dan mampu menjelaskan manfaat tambahan dengan jelas. Dengan memberikan layanan yang personal dan responsif, Anda dapat meningkatkan kemungkinan pelanggan menerima saran Anda dan melakukan pembelian tambahan.

5 Teknik Suggestive Selling yang Dapat Anda Coba

Terdapat beberapa teknik dalam menerapkan suggestive selling untuk meningkatkan penjualan. Teknik ini dinamis, sehingga dapat Anda modifikasi sesuai dengan kebutuhan. Berikut teknik suggestive selling yang dapat Anda coba aplikasikan.

1. Meningkatkan Kepercayaan Pelanggan

Pelanggan cenderung memercayai suatu produk setelah mendengar testimoni atau ulasan dari orang lain. Untuk mendapat ulasan positif, maka Anda harus meningkatkan pelayanan dengan baik termasuk saat melakukan teknik suggestive selling.

2. Menawarkan Produk Pelengkap

Dalam menerapkan suggestive selling, penting untuk menawarkan produk pelengkap kepada pelanggan. Hal ini karena tujuan dari teknik penjualan suggestive selling yaitu pelanggan membeli produk yang direkomendasikan penjual.

Baca Juga: Mengapa Evaluasi Itu Penting Dalam Bisnis?

3. Fokus pada Nilai Tambah

Pelanggan cenderung membeli produk tambahan apabila mendapat nilai tambah. Dalam hal ini, Anda dapat memberikan informasi tambahan mengapa pelanggan harus mempertimbangkan produk pelengkap tersebut, seperti potongan harga, mendapat diskon, hingga beli satu gratis satu. Sebagai penjual, Anda harus memiliki pengetahuan yang cukup tentang produk, penjualan, hingga program diskon yang tersedia. 

4. Menawarkan Produk dalam Waktu yang Tepat

Menyarankan produk pelengkap terlalu dini kepada pelanggan dapat menyebabkan penolakan. Sebaiknya membangun kepercayaan pelanggan terlebih dahulu dengan memberikan pelayanan terbaik. Setelah itu, Anda dapat melakukan suggestive selling ketika pelanggan setuju dengan membeli produk tambahan yang ditawarkan.

5. Jangan Lupa Berikan Pelayanan yang Terbaik

Memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan juga jadi cara efektif untuk meningkatkan penjualan produk. Ketika pelanggan merasa puas dengan pelayanan pegawai ditoko atau customer service di e-commerce maka mereka pun bisa akan membeli lebih banyak produk untuk dicoba.

Saat kepuasan meningkat maka akan mudah menawarkan berbagai produk kepada pelanggan. Kemudian berikan juga berbagai informasi bermanfaat apabila pelanggan bertanya kepada pegawai Anda. Informasi yang berguna dan tepercaya akan membuat mereka makin percaya kepada produk maupun brand Anda.

6 Tips Melakukan Suggestive Selling

Suggestive selling adalah strategi pemasaran yang cukup efektif dalam meningkatkan penjualan. Akan tetapi, bisa mendapat penolakan apabila tidak dilakukan dengan baik dan benar. Oleh karena itu, simak tips melakukan suggestive selling di bawah ini.

1 . Ketahui Kebutuhan Pelanggan

Tidak setiap pelanggan cocok ditawarkan produk tambahan saat berbelanja. Supaya teknik ini tepat sasaran, sebaiknya Anda ketahui terlebih dahulu kebutuhan pelanggan. Cara mengetahui kebutuhan pelanggan dapat Anda lihat dari produk utama yang dibeli pelanggan. Sebagai contoh, saat pelanggan membeli smartphone baru, Anda dapat menawarkan smartphone case untuk melindungi bagian luarnya.

2. Bijak dalam Menawarkan Produk

Salah satu hal yang perlu Anda ingat dalam menerapkan suggestive selling yaitu meningkatkan pengalaman belanja pelanggan menjadi lebih baik. Jangan menawarkan produk dengan cara yang memaksa, apalagi produk tersebut tidak relevan dengan produk utama yang telah pelanggan beli.

Upayakan tidak membuat pelanggan kesal saat Anda menawarkan produk tambahan. Sebagai penjual, Anda dapat mendorong pelanggan untuk mendapat pengalaman penjualan yang menyenangkan.

Baca Juga: Apa itu PPC dan Bagaimana Efeknya Untuk Bisnis Anda?

3. Fokus pada Manfaat, Bukan Fitur

Ketika merekomendasikan produk tambahan, fokuslah pada manfaat yang akan diperoleh pelanggan, bukan hanya fitur produk. Pelanggan lebih tertarik pada bagaimana produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan mereka atau memecahkan masalah yang mereka hadapi.

Jelaskan dengan jelas bagaimana produk tambahan dapat meningkatkan pengalaman mereka atau memberikan solusi yang lebih baik. Dengan menekankan manfaat, Anda dapat menciptakan nilai tambah yang lebih besar dan meningkatkan peluang keberhasilan dalam suggestive selling.

4. Gunakan Teknik Cross-Selling dan Up-Selling

Suggestive selling sering kali melibatkan teknik cross-selling dan up-selling. Cross-selling adalah strategi untuk menawarkan produk terkait atau pelengkap yang mungkin menarik bagi pelanggan. Misalnya, jika seorang pelanggan membeli laptop, Anda dapat merekomendasikan tas laptop atau perangkat lunak antivirus. Up-selling, di sisi lain, mengacu pada penawaran versi produk yang lebih premium atau dengan fitur lebih banyak. Penting untuk menggunakan teknik ini dengan hati-hati, sehingga pelanggan merasa saran Anda relevan dan tidak memaksa.

5. Ciptakan Pengalaman Belanja yang Personal

Menciptakan pengalaman belanja yang personal merupakan kunci sukses dalam suggestive selling. Sesuaikan rekomendasi Anda dengan preferensi dan riwayat belanja pelanggan. Gunakan data pelanggan untuk memberikan saran yang lebih spesifik dan relevan. Dengan menunjukkan bahwa Anda mengenal pelanggan dan menghargai kebutuhan unik mereka, maka Anda dapat membangun hubungan yang lebih kuat dan meningkatkan loyalitas pelanggan. Pengalaman belanja yang personal membuat pelanggan merasa dihargai dan lebih mungkin untuk menerima saran Anda.

6. Jangan Terlalu Memaksa

Saat melakukan suggestive selling, penting untuk tidak terlalu memaksa atau membuat pelanggan merasa tertekan untuk membeli produk tambahan. Berikan saran dengan cara yang ramah dan sopan, serta beri pelanggan ruang untuk membuat keputusan mereka sendiri. Jika pelanggan menunjukkan ketidakminatan, hargai keputusan mereka dan jangan mendorong lebih lanjut. Pendekatan yang tidak memaksa akan meningkatkan kenyamanan pelanggan dan menjaga hubungan positif dengan mereka. Ingatlah bahwa tujuan utama melakukan teknik suggestive selling tetaplah untuk menciptakan pengalaman belanja yang menyenangkan dan memuaskan bagi pelanggan.

Demikian informasi mengenai suggestive selling, berbagai teknik yang dapat Anda coba, dan tips menerapkannya. Suggestive selling adalah teknik pemasaran yang dapat diterapkan secara offline maupun online. 

Selain suggestive selling, terdapat berbagai teknik pemasaran online lainnya yang disediakan ToffeeDev untuk meningkatkan penjualan. Seperti optimasi SEO, market intelligence, Google Ads, dan lain sebagainya. 

Teknik ini dilakukan untuk mengembangkan bisnis Anda secara online. ToffeeDev sebagai digital marketing agency yang menyediakan layanan digital marketing dapat membantu bisnis Anda bertahan di era digital seperti sekarang ini. Hubungi kami sekarang juga untuk mendapatkan informasi lebih lanjut.