Proses pengambilan keputusan konsumen mewakili lima tahap yang dilalui pelanggan dalam melakukan pembelian. Anda dapat meningkatkan peluang untuk berhasil memasarkan produk atau layanan dalam bisnis jika memahami proses pengambilan keputusan tersebut.
Pemahaman kebutuhan dan proses pembelian konsumen sangat penting dalam membangun strategi pemasaran yang efektif. Anda dapat mengambil beberapa isyarat penting dalam memenuhi kebutuhan pembeli jika memahami cara pembeli dalam proses pengenalan masalah, pencarian informasi, mengevaluasi alternatif, memutuskan membeli, dan perilaku setelah membeli.
Menurut Kotler dan Keller, keputusan pembelian merupakan proses psikologis dasar yang memainkan peran penting dalam memahami cara konsumen mengambil keputusan pembelian secara aktual. Anda harus memahami setiap sisi perilaku konsumen.Â
Dalam artikel ini, ToffeeDev akan membahas bagaimana proses pengambilan keputusan konsumen, tahapannya, dan mengapa proses ini penting dalam sebuah bisnis. Simak ulasan lengkapnya di bawah ini.
Bagaimana Proses Pengambilan Keputusan Konsumen?
Proses pengambilan keputusan konsumen melibatkan konsumen untuk mengidentifikasi kebutuhan, mengumpulkan informasi, memilih alternatif pilihan lain, dan kemudian membuat keputusan pembelian mereka.
Perilaku konsumen dapat ditentukan oleh faktor ekonomi, psikologis, dan dipengaruhi oleh faktor lingkungan seperti nilai-nilai sosial dan budaya. Perilaku pengambilan keputusan konsumen merupakan prosedur yang kompleks dan melibatkan segala sesuatu, mulai dari pengenalan masalah hingga aktivitas setelah pembelian.
Para pemasar dan pemilik bisnis harus memahami setiap sisi perilaku konsumen. Setiap konsumen memiliki kebutuhan yang berbeda dalam kehidupan sehari-hari mereka sehingga mereka memiliki cara sendiri dalam mengambil keputusan.
Keputusan bisa menjadi kompleks dalam setiap tahapnya seperti: membandingkan, mengevaluasi, memilih, serta membeli dari berbagai pilihan produk yang tergantung pada pendapat konsumen atas produk tertentu.
Proses ini tentunya akan memberikan pemahaman dan realisasi masalah dasar dari proses pengambilan keputusan konsumen bagi perusahaan untuk membuat produk dan layanan yang berbeda dari kompetitor mereka. Penjelasan lebih lanjut mengenai berbagai faktor yang dapat memengaruhi konsumen, coba baca lebih lanjut pada poin berikutnya.Â
Faktor-Faktor yang Memengaruhi Konsumen untuk Mengambil Keputusan
Sejatinya ada banyak faktor yang mampu mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan, salah satunya adalah pengalaman pribadi mereka saat melakukan pembelian sebelumnya. Berbagai alasan pun tak bisa disamakan begitu saja karena setiap konsumen memiliki kebutuhan yang berbeda. Coba pahami lebih lanjut dari mana saja konsumen mengambil keputusan mereka berikut ini.Â
1. Faktor Psikologis
Faktor psikologis memainkan peran penting dalam pengambilan keputusan konsumen. Faktor ini mencakup motivasi, persepsi, belajar, serta keyakinan dan sikap konsumen terhadap suatu produk atau merek. Misalnya, motivasi konsumen dapat dipengaruhi oleh kebutuhan dasar seperti kenyamanan dan keamanan, atau kebutuhan sosial seperti status dan prestise. Persepsi konsumen terhadap kualitas dan manfaat produk juga dapat mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Selain itu, pengalaman masa lalu dan pembelajaran dari orang lain juga dapat membentuk sikap dan keyakinan konsumen yang pada akhirnya mempengaruhi keputusan mereka.
2. Faktor Sosial
Faktor sosial termasuk pengaruh dari keluarga, teman, dan kelompok referensi lainnya yang dapat memengaruhi keputusan konsumen. Keluarga sering kali menjadi pengaruh utama dalam keputusan pembelian, terutama dalam hal produk rumah tangga dan kebutuhan sehari-hari. Teman dan kelompok sosial juga dapat memengaruhi pilihan konsumen melalui rekomendasi dan pengalaman mereka sendiri. Media sosial dan influencer saat ini bahkan ikut memiliki peran besar dalam membentuk opini konsumen tentang suatu produk atau layanan yang ditawarkan. Konsumen cenderung mengikuti saran dari orang yang mereka percayai atau yang dianggap memiliki pengetahuan lebih tentang produk tertentu.
3. Faktor Budaya
Faktor budaya mencakup nilai-nilai, norma, dan kepercayaan yang dianut oleh konsumen, yang dapat mempengaruhi preferensi pembelian mereka. Budaya dapat memengaruhi konsumen dalam berbagai aspek, mulai dari pilihan makanan, pakaian, hingga gaya hidup. Selain itu, subkultur dan kelas sosial juga dapat membentuk preferensi konsumen terhadap produk atau merek tertentu. Memahami budaya dan nilai-nilai yang dianut oleh target pasar dapat membantu bisnis dalam merancang produk dan strategi pemasaran yang lebih relevan dan menarik bagi konsumen.
4. Faktor Ekonomi
Kondisi ekonomi konsumen dan lingkungan ekonomi secara keseluruhan dapat memengaruhi keputusan pembelian mereka. Faktor ekonomi seperti pendapatan, harga produk, inflasi, dan ketersediaan kredit dapat menentukan daya beli konsumen dan prioritas mereka dalam pengeluaran. Selama masa resesi atau ketidakstabilan ekonomi, konsumen cenderung lebih berhati-hati dalam melakukan pembelian dan lebih memilih produk yang memberikan nilai lebih. Sebaliknya, dalam kondisi ekonomi yang baik, konsumen mungkin lebih bersedia untuk membeli produk premium atau barang-barang mewah.
Tahapan Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Menurut Kotler dan Keller proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap, yaitu pengenalan masalah, memilih produk, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian.
Anda dapat mengetahui beberapa tahapan ini untuk mempelajari lebih lanjut tentang apa yang menjadi dasar keputusan pembelian konsumen. Berikut penjabaran lengkapnya.
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Masalah tersebut dapat berasal dari rangsangan internal atau eksternal. Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu.Â
Para pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan kategori produk tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Kemudian, mereka dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.
Baca Juga: 8 Cara Menawarkan Produk ke Konsumen agar Laris Manis
2. Memilih Produk
Pada tahap kedua dari proses pengambilan keputusan konsumen, pelanggan telah mengakui masalah mereka dan mulai mencari informasi serta solusi berupa suatu produk atau layanan. Mereka juga meneliti jenis produk yang tersedia di pasar yang sesuai dengan kebutuhannya, mempertimbangkan berbagai alternatif yang ada. Mereka bisa melakukan pencarian di internet, menonton iklan, memeriksa produk di toko dan meminta saran dari keluarga dan teman untuk membantu mereka membuat keputusan pembelian.
3. Membandingkan Produk dan Layanan dari Penjual yang Berbeda
Setelah menemukan produk atau layanan yang mampu memenuhi kebutuhan mereka, konsumen akan membandingkan penawaran serupa dari penjual yang berbeda berdasarkan harga dan kualitas. Proses ini disebut dengan evaluasi pilihan.
Ada beberapa konsep yang dapat membantu memahami proses evaluasi pilihan konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai kumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan tersebut.
4. Keputusan Pembelian
Pada tahap keempat dari proses pengambilan keputusan konsumen, pelanggan menentukan produk mana yang harus mereka beli dan selanjutnya membeli barang tersebut.
Pastikan pelanggan mengetahui faktor yang berada di luar kendali mereka saat mempertimbangkan pembeliannya. Faktor ini dapat muncul dan mengubah perilaku pembelian yang telah diputuskan pada tahap awal pembeliannya. Hal ini terjadi karena konsumen kehilangan pekerjaan, ada pembelian lain yang lebih mendesak, atau pelayanan toko yang dapat mengurungkan niat pembelian.
Baca Juga: Apa Itu Prototype Produk?
5. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah konsumen membeli produk dan menggunakannya, mereka akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu berdasarkan pengalaman pribadi mereka.
Konsumen menyadari secara akurat untuk menentukan apakah produk tersebut sepadan dengan harganya dan apakah mereka ingin melakukan pembelian berulang dari bisnis yang sama, berdasarkan pengalaman pribadi mereka.
Pada proses pembelian secara online, mereka akan memutuskan untuk meninggalkan ulasan di halaman produk atau memesan lebih banyak produk yang sama sebelum terjual habis.
Pentingnya Memahami Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Berikut adalah beberapa keuntungan dari memahami proses pengambilan keputusan konsumen.
1. Meningkatkan Penjualan
Saat meninjau proses pengambilan keputusan konsumen dan menentukan metode yang paling efektif bagi para konsumen, secara tidak langsung ini dapat membantu meningkatkan penjualan produk dan memperluas basis pelanggan Anda. Ketika memahami bagaimana pelanggan merasakan suatu kebutuhan, Anda dapat memberikan materi pemasaran dan metode distribusi yang lebih relevan dan sesuai kebutuhan mereka.
Baca Juga: 6 Karakteristik Konsumen Indonesia dan Cara Memahaminya
2. Memenangkan Persaingan
Bisnis memiliki kesempatan untuk mengembangkan inisiatif penjualan. Mereka dapat membuat strategi pemasaran unik yang menarik lebih banyak konsumen untuk membeli produk suatu bisnis daripada produk pesaing jika memahami kebiasaan membeli konsumen di industri Anda.
3. Memberikan Informasi Berbasis Kebutuhan Pelanggan
Anda dapat menggunakan proses pengambilan keputusan konsumen sebagai panduan untuk kampanye pemasaran, iklan, atau peluncuran produk pada masa mendatang.
Proses ini akan mendorong Anda untuk:
- Mengetahui apa yang dibutuhkan oleh konsumen.
- Memilih saluran penjualan yang digunakan untuk memasarkan produk.
- Mengetahui apa saja yang menjadi bahan pertimbangan konsumen dalam proses memilih suatu produk, seperti harga, desain atau kualitas produk.
Sangat penting untuk memahami proses pengambilan keputusan konsumen karena hal ini memungkinkan Anda untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan merencanakan strategi pemasaran atau penjualan berdasarkan kebutuhan tersebut.
Itulah tahapan dan manfaat dalam memahami proses pengambilan keputusan konsumen yang berkaitan dengan pemahaman produk dan melakukan pembelian. Jika Anda adalah pemilik bisnis, penting untuk memahami proses ini sehingga Anda dapat membuat user journey yang efektif sehingga produk Anda dapat memenuhi kebutuhan dan permintaan pelanggan Anda.
Selain itu, pastikan bisnis Anda melakukan pencatatan pada setiap produk yang dijualnya untuk menjamin akan mendapatkan keuntungan sehingga dapat membangun bisnis yang lebih sukses secara keseluruhan.
Mengoptimalkan potensi bisnis berdasarkan perilaku konsumen bisa dilakukan secara beragam. Untuk mengoptimalkan bisnis Anda, ToffeeDev hadir dengan berbagai layanan seperti jasa digital marketing, pembuatan website, graphic design, digital marketing, dan market intelligence. Untuk memahami Layanan untuk optimalisasi penjualan dan pemasaran bisnis Anda, segera hubungi kami di sini!
